Como mentor y asesor, lo que realmente me molesta es cuando mis clientes, estudiantes, y otros emprendedores deciden competir con bajos precios.
Cuando intentas competir en precios, vas a entrar en un juego muy peligroso.
Competir en precios no es sólo un signo de debilidad y falta de sabiduría, es una receta segura para la lucha económica y la posible quiebra.
He escuchado a mis clientes dar excusas como…
– “Hay otras 3 empresas como la mía, que están cobrando precios más bajos que nosotros”
– “Sí, pero la economía en mi área es diferente”
– “La gente de mi pueblo no tienen dinero”
– “Tengo dos grandes competidores que cobran menos y no puedo competir con ellos en el precio”
– “No entiendes, mis circunstancias son diferentes”
Todo lo que tengo que decir es… estas excusas son simplemente las creencias limitantes de gente perezosa, poco creativa y sin determinación.
En primer lugar, cuando se compite con el precio, siempre hay un competidor que está dispuesto a ir a la quiebra antes que tu.
Lo peor que puedes hacer en tu negocio es dejarte atrapar por una batalla “de bajo precio” con la competencia.
Competir únicamente en el precio es una forma rápida de ir a la quiebra.
Nadie gana.
No se puede ganar.
Tus competidores no ganan.
Y tus clientes no ganan.
Pero hay una manera simple y efectiva para evitar caer en la trampa de la “Competencia de Precios” y justificar precios más altos.
Se llama PRE CONDICIONAMIENTO.
Para justificar cobrar precios altos es necesario “pre-condicionar” a tus clientes a creer que…
1. Eres diferente a la competencia
2. Eres mejor que la competencia
3. Puedes ofrecer más valor que la competencia
En un momento, te voy a mostrar algunas formas de hacer estas 3 cosas y posicionarte a ti y a tu negocio como la mejor opción disponible ante un cliente potencial o cliente establecido.
Verás, la gente sólo comienza a comparar precios cuando se sienten inseguros y se preocupan sobre el valor del producto, servicio o la experiencia que van a recibir al comprar contigo.
Si todos tus clientes supieran sin una sombra de duda que eres la mejor opción que hay, en programas, productos o servicios y constante y consistentemente produces clientes más felices y más satisfechos.
Y estos clientes satisfechos recomiendan con entusiasmo tu negocio a otros …
…alguna vez tendrías que competir en precios?
Piensa en todas las veces que has pagado más de lo que normalmente pagas por algo porque estaba convencido de que era de mayor calidad, y de mayor valor que las otras alternativas.
Lo hago todo el tiempo. Regularmente pagar más por ciertos productos y servicios, ya que estoy comprando valor. Yo no compro en función del precio, compro en base a la percepción de valor.
Recuerda este sabio consejo…
“El precio es sólo un problema con la ausencia del valor”
La mayoría de la gente estará feliz de pagar más por lo que sienten que es de mayor valor y calidad superior.
La mayoría de la gente, sobre todo con éxito y las personas inteligentes, compran cosas basadas en el valor, no sólo en el precio.
Por ejemplo, muchas personas felizmente pagan precios más altos por:
Frutas y verduras orgánicas vs las tradicionales
BMW y Mercedes Benz vs Ford y Chevrolet
iPhone vs BlackBerry
Rolex vs Seiko
Absolut Vodka vs Vodka Regular
Entonces, ¿Qué tienen en común Mercedes Benz, Rolex, BMW, y Absolut Vodka?
Son reconocidos como la mejor opción en su clase.
Para la mayoría de las personas, el precio no es un factor importante en la compra de estos productos de calidad superior o marcas. Las personas que compran estas marcas llegan a pagar un precio más alto, ya que esperan recibir más valor a cambio de su dinero.
Las marcas de lujo como Mercedes Benz y Rolex se han convertido en “prueba de la competencia”, ya que se han posicionado estratégicamente a sí mismos en “categoría uno”.
Afortunadamente, también puedes hacerlo con los productos y servicios que estás ofreciendo a tus clientes.
Puedes (y debes) “pre condicionar” a tus clientes potenciales y clientes para creer que eres la mejor opción en lo que respecta a tu categoría o nicho.
Con una buena fase de pre condicionamiento, podrás eliminar cualquier temor o incertidumbre que un cliente potencial pueda tener cuando se trata de hacer negocios contigo.
Pre condicionar simplemente significa darte a conocer positivamente en tu categoría por…
A. Proyección de la imagen correcta
B. La construcción de tu reputación
C. Creación de credibilidad, confianza y autoridad
Clientes potenciales pre condicionados vienen a ti pre-calificados, listos para comprar, y ofrecen poca o ninguna resistencia cuando se trata de pagar tus precios.
Hay muchas maneras de pre condicionar a tu público objetivo, y aquí están algunos de ellos.
1. Publicar testimonios y casos de éxito.
Los estudios de casos pueden ser publicados en tu sitio web, blog, en materiales impresos, y en los correos electrónicos que envías a tu base de datos.
Los estudios de casos son historias de éxito que compartes con tus clientes mostrando los mejores resultados que ellos pueden lograr después de la compra tu producto o servicio.
Las mejores historias de éxito no son “argumentos de venta”. Ellas simplemente demuestran cómo tu producto o servicio fue la solución a los mayores problemas y frustraciones de tus clientes.
2. Demostrar la prueba social, “social proof”.
Incluye testimonios en vídeo, audio y formato de impresión, en todo tu material de marketing…
Muestra testimonios de clientes satisfechos en tu sitio web, cartas de venta, tarjetas postales, enmarcadas en las paredes de tu oficina, en anuncios impresos, e incluso en tus tarjetas de visita.
No te detengas con sólo uno o dos testimonios.
Muestra un gran número de casos de éxito y prueba social, para que todo aquel que ve tu sitio web, anuncios, y otros materiales de marketing pueda ver fácilmente y en repetidas ocasiones los clientes satisfechos que están consiguiendo excelentes resultados.
3. Enviar a los posibles clientes un paquete de ” Conmoción y Aprensión”.
Una buena técnica es enviar un inesperado y significativo regalo cuando alguien se une a tu lista de potenciales.
Precio, costo y dinero nunca deben ser factores decisivos para que un cliente potencial se convierta en cliente o no.
Como uno de mis mentores Dan Kennedy dice: ” Las reglas permanecen: Si quieres obtener el dinero, una buena idea es estar donde hay mucho de ello. Y si presentas a alguien un modo fácil de conseguir algo que ellos realmente quieren o necesitan, y con eficacia asegurar su confianza, ellos van a darte su dinero”.
El secreto está en crear “tu propia economía” a través de la relación con un “grupo de clientes VIP”. La economía especial que has creado no se ve afectada por la economía global, nacional o internacional.
Ten cuidado al dedicar exceso de atención a los productos o medios de comunicación o tecnología, y no la suficiente a tu grupo de ”Clientes VIP”.
El éxito de tu negocio y el tamaño de tu cuenta bancaria se verá afectada en gran medida por quienes te compran y la naturaleza de la relación que has cultivado con estas personas”.
Todo comienza con el posicionamiento de tu imagen y tu negocio, mientras que pre condicionas a tus clientes potenciales a que comprendan que eres es “la opción Premium” en tu categoría o industria. Cuando haces esto correctamente, encontrarás que hacer dinero se vuelve mucho más fácil, y no tendrás que reducir tus precios.
Recuerda…
El precio es solamente una cuestión de falta de valor
Si tienes problemas para persuadir a alguien a pagar tus precios, entonces necesitas crear la percepción de un mayor valor y, a continuación, asegurarte de cumplir con las expectativas que has creado.
No competir en precio.
No estar dispuesto a ir a la quiebra.
Iniciar el pre condicionamiento de tus clientes mediante la proyección de la imagen correcta, construcción de tu reputación, creación de credibilidad, confianza y autoridad.
Vales mucho y mereces recibir el pago en proporción directa con el valor real que agregas a la vida de tus clientes.
gracias pòr toda tu informacion es interesantisima……….
Excelente. Muy bueno!
Hola Charles Denney
Los mejores pasos a seguir para un negocio exitoso en linea.
A. Proyección de la imagen correcta
B. La construcción de tu reputación
C. Creación de credibilidad, confianza y autoridad
Gracias por la información muy útil que nos brindad.
Abrazo!
Definitamente la calidad no tiene precio, cuando se compite por precio es por inseguridad.
Gracias por esta reflexion, llega en un buen momento.
Hola Charles, estoy de acuerdo contigo, tienes toda la razón, cuando el bien o servicio que recibo me satisface, a mi no me interesa en gran medida el precio, me ocurre igual en mi profesión como Contador Público, cuando algún cliente me dice que X o Y, le cobran menos, yo les informo que pueden contratarlo, y les informo que si por casualidad me solicitan que les arregle o ayude por un mal trabajo, el precio sería el doble.. y me ha dado resultado.
Exelente reflexion, estoy de acuerdo , gracias
Gracias por tu articulo a sido beneficioso para mi.
exelente reflexion , gracias por compartirlo , estoy totalmente de acuerdo.
Estoy completamente de acuerdo contigo Charles Denney. Si Si…
¡Hola Charles! Que tenga buen día y espero que se encuentre bien. Nada más para felicitarlo por este magnífico artículo que tiene mucho de verdad. La debilidad en las ventas se da en los precios bajos que hacemo con tal de ganarnos los cliente, pero ese no es el principio. Muchcas gracias. Buen día!
OH, excelente idea, me ha venido en el momento justo, yo estaba en ese dilema… 🙁 Muchas Gracias por este artículo!
EXCELENTES CONSEJOS, A PONERLO EN MARCHA.
GRACIAS…X COMPARTIR…..
YORDAN MARTIN
VENTAS INDUSTRIALES
Este es el mejor artículo que he leído en este tiempo, este artículo logro que cambiara mi chip, jamás lo habría visto de esa manera, esto aplica para negocios en Internet como fuera de Internet. Felicitaciones señor Denney por este brillante artículo
Muy apropiada y útil la reflexión, muchas gracias.
Charles, tienes toda la razón! las mejores marcas cuestan y valen mas… Webpresario para paginas web móviles optimizadas tiene la mejor calidad y es por ello que vale mas que las paginas web móviles comunes!
Un Saludo!
Hola Charles, gracias por tan valiosa informacion, todas estas cosas las esta viviendo mi esposa en el negocio y lo que tu nos compartes le caen como anillo al dedo.
Excelente tu articulo Charles, espero continues brindandonos tu apoyo con buena informacion, saludos un abrazo.
Hola Charles, muy buenas y prácticas ¨Reglas de Oro¨para no entrar en el posicionamiento por precio y defender el posicionamiento por VA hacia tus Clientes,
Saludos!
Excelente consejo Charles.
Saludos desde México.
interesante informacion, soy distribuidor de producto de ferreteria y en estos momentos estoy viviendo esta situacion, como la situacion economica de mi pais (Venezuela) donde la inflacion va para 40% al fin del año, los detallistas estan viendo primero los precios que la calidad del producto y/o servicio de la Empresa, pero tienes toda la razon, una guerra de precio lo que trae es problema con el flujo de caja….gracias por tocar este tema que es muy interesante.
Gracias Charlie:
Mis hijos tienen una empresa en expansión y en estos momentos están viviendo esa situación de competir y no lograba hacerles entender que no se debe entrar en la dinámica de bajar precios.
Estoy segura que con tu artículo entenderán que implementando otras estrategias elevaran la calidad de su mercado.
Un abrazo de Teresa
Es excelente artículo que enseña universalmente de como competir en el mundo de los negocios. Gracias por la retroalimentación seguire poniendo en practica… En la practica se hace Maestro….. Para mi es una mina de “Oro” este articulo…..
Saludos Charles Denney
De verdad me sorprende este artículo. Es una gran verdad que pocos quieren reconocer. Por mi parte siempre he defendido que es mejor ofrecer calidad que precio bajo. Y sí, en ocasiones he caido en el juego de ofrecer precios bajos para competir… lo que me ha llevado a apenas sobrevivir con mi negocio. Me agrada el enfoque que le das para salir del juego del precio bajo que a nadie beneficia. Y tienes razón, cuando se gana con precios bajos, simplemente no le das al cliente calidad. No te conviene. A final de cuentas, con precios bajos, pierde el cliente y el proveedor. Así que, como bien dices, el enfoque está en ofrecer valor a nuestros productos y servicios, ser los mejores, en calidad, en atención, en respuesta, etc. Sólo que ésto último por lo regular lo relegamos, por, como dices, dejarnos llevar por la pereza mental, por no enfocarnos en lo importante. De ahora en adelante, voy a cambiar mi enfoque y a no caer en el juego (donde cliente y proveedor salen perdiendo) de precio bajo. Gracias, Charles. Excelente apreciación.
Excelente artículo, muchas gracias por compartir tu sabiduría en este campo.
Gracias por todos tus comentarios me gusto el articulo, hay que hay aplicar esos tips, y me encanto la frase “Vales mucho y mereces recibir el pago en proporción directa con el valor real que agregas a la vida de tus clientes.”
Sr. Denney gracias por este excelente y valioso artìculo, desde Bolivia, Santa Cruz de la Sierra le envio un caluroso abrazo lleno de gratitud.
Uno de las mejores entregas de nuestro mentor el Prof. Denney. Muy reflexiva, clara y de aplicación en todos los campos, particularmente en ventas profesionales y en mercados sensibles, como industria alimentaria y otros
hola danny pues como emprendedor de negocio , te digo , tienes el 95% toda la razon
trabajo en la industria del automovil principal mente en lo reacionado con interiores
de automoviles , y yo soy una de las personas que tengo ese modo de pensar ,
que lacalidad de tu trabajo y los materiales de mejor calidad , refuersn mi costo , pagandome
un alto costo por mi trabajo , y manteniendo tu clientes satisfechos , ( no me quita el sueño mi competidor
con sus precios bajos quisa asta regalado diria yo , gracias por tu articulo,;
Totalmente de acuerdo Charles, es por esto que hace un tiempo los profesionales en determinado campo, mantenían un estándar en los precios por sus servicios, esto asegura la permanencia y desarrollo de la profesión al tener un ingreso promedio.
Muy por el contrario actualmente muchas personas y empresas actúan con el criterio de dar el mejor precio, porque hay clientes que buscan el precio mas bajo y no la mejor calidad, lo que es obvio que no va a pasar, porque no podrás mantener un servicio en esas condiciones, no tendrás un presupuesto para continuar creciendo y siempre tenderas a bajar los precios para mantener a tus clientes, hasta que tu negocio no valga la pena y tengas que cambiar de actividad.
Hola Charles Denney..GRACIAS POR ENVIARME ESTA NOVEDOSA INFORMACIÓN.
LA ANALIZARE DETENIDAMENTE Y SABIAMENTE LA CONSIDERARÉ E INCORPORARÉ COMO TÉCNICA DE MERCADEO
gracia
hector rivero
Charles, muchas gracias por tan invaluable información. Comparto totalmente lo de “El precio es sólo un problema de la falta de valor”. No debemos caer en la trampa de la competencia por precio; creo que además debemos tener claro y definido nuestro nicho de mercado. Lo digo por mi propia experiencia, en mi negocio de cómidas rápidas practicamos el principio de precio por valor con muy buenos resultados.
Cordial saludo,
es excelente tu informacion, con un contenido maduro ,presizo.yclaro que deberas comparto.no es el precio sino el valor y la calidad del servicio.
Hola Charles, muy preciso, reflexivo y asertivo tu articulo, sobre todo para nuevos emprendedores como yo, que nos encontramos en un mercado económico difícil en Venezuela..Considerare tu información para seguir adelante con éxito.
excelente informacion amigo Charles, mil disculpas por q por la falta de tiempo mayormente no puedo leer los articulos que me envia muchisimas gracias por capacitarnos ed esta manera atte Eddy Cabrera
Marvin Mena, Costa Rica.
Aqui en Centroamerica tenemos ese gravisimo problema, los clientes andan con tres, cuatro, seis listas y toda nuestra competencia se apunta a bajar, bajar y bajar. Sin duda, iran a la quiebra como tu lo dices Charles y viene siendo para los emprendedores pequeños y medianos, un cancer que comienza como un pequeño lunar y luego se transforma en una bola de football. Tu articulo me da mas confianza en lo que vengo haciendo ; pongo mi margen a los productos, doy un buen servicio, manejo descuentos razonalbles por volumen y doy valor agregado. Hasta ahora no me han botado pero te digo una cosa Charles, ese fenomeno nos amenaza todos los dias y debido a la escasez de dinero, muchos de mis competidores ya no estan y se rumora que otros estan en malas condiciones. Favor dame mas ideas Charles, realmente las necesito y muchisimas gracias. Un abrazo y muchas bendicones.
Hola Charles: Es la primera vez que visito tu página y estos consejos tan simples pero a la vez me ayudan mucho a tener una mejor visión a hacer negocios por internet, ya que para mí este es un mundo nuevo para mí.
Saludos y gracias.
Muchas gracias por su artículo. Creo que he estado equivocándome al seguir la política de bajos precios. Estoy cerca de quebrar financieramente. Valoraría mucho si usted puede enviarme algunos consejos para reposicionarme en el mercado.
Le agradezco mucho.
Muchas gracias! Por el valor que nos das!
Hola mi nombre es Nestor Alfaro desde Costa Rica.
Este articulo me parece fenomenal y demuestra la realidad del por qué tendemos a bajar precios a nuestros servicios y productos.
Muchas y saludos.
Ing. NestorAlfaro
Aún ni me he incorporado al equipo porque no tengo dinero, Sólo tengo años (74). El Estado me paga la pensión .mensual. Estoy en banca.
Charles
Muy motivador y excelente articulo, se agradece
¡¡Totalmente de acuerdo!!. y me consta por experiencia, cuando la invasión de hardware chino, yo me iniciaba en el negocio de las computadoras dejándome llevar por la guerra estúpida de precios, con lo que conseguí ventas que ni siquiera imaginé. Sin embargo algunos meses después empezaron a llegar los reclamos, las garantías y en poco tiempo termine quebrado. Hoy estoy iniciándome en el web marketing y este articulo me esta recordando las premisas. Gracias
Gracias por el articulo, refuerza mi teoría de una oferta de servicios de calidad y no de competir en precios
es cierto siempre estoy al tanto de tus informes espero ser uno de tus clientes.saludos
MUCHAS GRACIAS ES REALMENTE IMPORTANTE TODO ESTO QUE DICES A MI ME SIRVE MUCHO CREO QUE ESTABA CAYENDO EN ESTE JUEGO…………GRACIAS.